どうも、株式会社SNAC代表取締役のまつです！
この記事では「ターゲットを絞る理由や方法」について解説していきます。「ターゲットを絞れ！」とはマーケティング上では古くから言われ続けていますが、具体的な絞り方は多種多様すぎてどうすればいいかわからない方も多いと思います。
しかしターゲットを絞ることは非常に重要かつ、そこまで難しいことではありません。
ターゲットを絞るとは？
マーケティングにおいてターゲットを絞る重要性は高いです。
しかし「そもそもターゲットを絞るってそもそも何なのか？」という疑問を持ってる方もいると思うので解説します。
まず「ターゲットを絞る」とは、あなたの商品やサービスを売りたいであろう顧客層を限定することです。ターゲットを明確にすることで商品の訴求ポイントも明確化していきます。
ターゲット設定で重要なのは「１つの商品に対して１人のターゲット」ということです。ターゲットは企業に対して１人ではなく商品販売ごとに絞り込みます。
商品やサービスに需要があるであろうターゲットを明確にし、そのターゲットのニーズに対して適切なマーケティングを行っていくわけです。
マーケティングにおいて資源は有限であり、使えるお金と時間、人的リソースは限られています。ターゲットを絞り込むことで限られた予算を最適に使えるようになります。
ターゲットを絞る例
ターゲットを絞るについてまだわからない方の為に具体例を紹介します。
例えば女性向けの美容製品を販売する場合、まずは市場調査においてターゲットのデータを取得していきます（やり方は後述します）。
マーケティングにおいて重要なのは「データを分析する」ということ。ターゲットを絞るためには、そのターゲットのデータを手に入れることが重要です。
例えばスーパーやドラッグストアではポイントカードやアプリを通じて顧客のデータを吸い上げていますよね。
このように自社商品・サービスのターゲット層に対して調査を行い、ターゲットにピントの合った広告戦略を立てることで、より効果的なマーケティングを行うことができます。
ターゲットを絞るマーケティング上のメリット
ターゲットを絞るメリットは主に以下の３つがあります。
【ターゲットを絞るメリット】
①競合他社が弱くなる
ターゲットを絞り込むと必然的に競合他社が弱くなります。
競合他社が少なく、また大手企業などの強い競合も参入しづらいので戦いやすくなります。競合他社が少ないほうがマーケティングで勝ちやすく、少ない資金、時間、人的リソースにて売上を作ることができます。
特に零細～中小企業は大手企業との正面衝突が避けられるため、ターゲットを絞り込む作業は非常に重要です。
②市場シェアを獲得しやすい
特定のターゲット層に徹底して絞り込むと市場シェアが獲得しやすいです。特定のターゲット層からの支持を得ることで市場シェアを獲得することができます。ターゲットを絞ると大きな売上を作ることはできませんが
- 大手企業が参入しづらい
というメリットがあり、非常に有効です。そもそも大手企業とマーケティングで正面から戦ったら絶対に勝てないので、如何に戦わないか？を考えることが重要になりますね。
③ブランディングしやすい
ターゲットを絞り込むことで商品の訴求ポイントが明確になるため、ブランディングにも役立ちます。ブランディングにおいて重要なポイントは「〇〇ならA社」といった形で、特定のカテゴリーにおいて一位になることです。
ターゲットを絞り込み、競合が追随できないポジションを獲得することでブランディングにも繋がります。
④目標が明確になる
ターゲットを絞り込むことで目標が明確になります。
目標を立てるときに弊害となるのが、ターゲットが定まらずにマーケティング上の目標が曖昧になってしまうことです。
例えば「年間売上1億円」と掲げたとしても、市場もターゲットも不明確だったらまったくイメージできません。「なぜ1億円？誰が買うの？どこに売ればいいの？」という疑問が発生してしまうからです。
入念な市場調査やターゲティングによって目標がシンプルかつ明確になります。
⑤タスク管理がしやすい
ターゲットを絞ることによってタスク管理がしやすくなります。ターゲットを絞るということは、アプローチすべき相手が明確になるからです。
ターゲットが絞れていないとアプローチが曖昧になります。仮にマーケティングに関する会議をしても全員がターゲットに対するイメージがバラバラでは意見を出し合う意味がなくなってしまいます。
でもターゲット層が明確であれば
- ターゲット層のいる市場を探す
- ターゲット層へのアプローチをする
- 改善する
というシンプルなタスクをこなせばいいため、無駄な作業がなくなります。ターゲットを絞り込むことで全体的に効率的な作業をすることができます。
⑥ターゲットの反応が良くなる
ターゲットを絞り込むことで確実に反応が良くなります。人は広告を見る際に「自分か、自分以外か」という判断をしています。
校長先生の話で「みなさん」と言われてもだいたい聞いていませんが「○○君！」と言われたら絶対に注目しますよね。ターゲットを絞るとは対象相手をとことん絞り込むので、つい反応してしまいます。
私は漫画やアニメ、ゲーム、音楽が好きなので、それらの広告が出た時はついつい反応してしまいますが、歯医者や脱毛の広告が出ても無視します。
「ターゲットを絞り込む＝ターゲットが欲しいであろう商品を訴求する」ということなので、必然的に反応が上がるのです。
ターゲットを絞るデメリット
ターゲットを絞るデメリットとしては「絞り方を間違えるとまったく売上が出なくなる」ということです。
よくある勘違いが「ターゲットを絞る＝範囲を狭める」という思考です。範囲を狭めるだけではニーズを無視することになり、適切なターゲティングとは程遠いです。
間違い例としては
- 20代女性
- 会社員
- 東京在住
などの絞り方です。ただ単に頭の中で考えた想像上の女性を当てはめただけのターゲティングですね。
上記のデータからニーズを想像できますか？おそらく難しいと思います。
ターゲットを絞るとは「特定のニーズを持った人を対象とする」ということなので、ただ単に範囲を狭めると失敗します。ターゲットの絞り方に注意が必要です。
ターゲットを絞る方法
ここからはいよいよターゲットを絞る方法を解説します。色んな情報がありますが、ターゲットを絞る際に役立つ方法をご紹介しようと思います。
【ターゲットを絞る方法】
①市場調査を実施する
まずは市場調査を実施しましょう。
市場調査とは自社の商品やサービスに関心を持ちそうな人の属性や趣味趣向、購買行動を調べ、ターゲット層を特定します。
例えばアンケート調査などを実施すれば顧客のニーズや要望、ライフスタイル、嗜好、価値観などをある程度把握できます。
今はオンライン・オフラインの調査方法があるので、いくらでもデータが取れるのがありがたいですね。
市場調査の種類
市場調査の種類には数多くあり、大きく分けるとオンライン・オフライン調査があります。以下には主な市場調査の種類と実施方法をまとめてみました。
| 調査タイプ | 市場調査の種類 | 実施方法 |
| オフライン | アンケート調査 | 現地でアンケート用紙に記入してもらう |
| オフライン | フィールド調査 | 現地に行って直接販売員や顧客を観察する |
| オフライン | フォーカスグループ | 6人～12人程度のグループを作り、商品・サービスに関して意見をもらう |
| オフライン | ミステリーショッパー調査 | 決められたお店にお客様として来店し、定められた調査項目に沿って、接客・サービスについて報告レポートを作成する |
| オンライン | 対面(インタビュー)調査 | 顧客に直接インタビューをする |
| オンライン | オンラインアンケート調査 | ウェブ広告や自社メディアなどでアンケートを実施する |
| オンライン | ソーシャルメディア分析 | SNSの声を拾って分析する |
| オンライン | ウェブサイト分析 | ウェブサイトの訪問データを見て分析する |
| オンライン | フォーカスグループ | ZOOMなどのオンライン上でグループを作成し、商品やサービスに関して質門をする |
| オンライン | コミュニティ調査 | オンラインコミュニティに潜入して商品・サービスや顧客の生の声を調査する |
市場調査といってもかなり幅広いのがわかります。
オンラインの方が多くの人にアプローチができる反面、情報の精度が低いこともあります。逆にオフラインは手間がかかりますが、現地の雰囲気や生の声が聞けるため精度の高い調査ができるのが特徴です。
２つの手法を組み合わせてオンラインでアンケートに答えてくれた人を対象にオフライン調査を行うなどもできますので、手法にこだわらずに調査をしてみましょう。
市場調査の注意点
市場調査の注意点としては「主観的な要素を省く」ということです。主観的な要素とはズバリ思い込みです。
マーケティングでは常に客観的な視点で考える必要があります。例えば「もしかしたら顧客はこう思ってるんじゃないか？」と思ったとしても、確信を持つためのデータを集める必要があります。
ただし顧客分析においてひらめきや予測も大切な要素です。
大事なのは「ひらめきや予測だけで決めない」ということなので、最終的には客観的な意見とデータで行っていくことが重要です。
①過去に売れた商品から絞り込む
過去に売れた商品から絞り込む方法です。
他社の過去の販売データや市場調査レポートを収集し、分析をしていきます。
競合他社のWebサイトやSNSなどを調査することで、商品やサービスの特徴やプロモーション手法、価格帯などを把握することができます。
他社の販売データや市場調査レポートを収集する方法
他社の販売データや市場調査レポートを収集する方法には以下のやり方があります。
| 収集方法 | やり方 |
| ①オンラインデータベースの利用 | 市場調査会社が提供するオンラインデータベースを使って、他社の販売データや市場調査レポートを収集する。 |
| ②ニュースレターやメルマガの購読 | 市場調査会社やビジネス系のメルマガに登録することで業界動向や市場調査レポートを入手する。 |
| ③専門コンサルタントに聞く | ビジネスコンサルタントに相談することで、他社の販売データや市場調査レポートを収集する。コンサルタントの視点が手に入るのがメリット。 |
基本的に競合他社の販売データが細かく公開されていることはないので、オンラインデータベースの活用やコンサルタントに聞くなどが有効になるかと思います。
もし市場調査会社やコンサルタントに依頼する予算がない場合はメルマガの購読や、ウェブ情報をひたすら漁るしかないかと思います。
②ニーズ(目的)・ウォンツ(手段)から絞り込む
ニーズ・ウォンツからターゲットを絞り込む方法です。ターゲット層には必ずニーズがあります。
- お金が欲しい
- 売上を伸ばしたい
- 痩せたい
- モテたい
- 料理を楽しみたい
- 自宅で運動したい
などニーズは無数に存在しています。まったく同じ商品でも訴求が違うだけで反応が変わるケースもあるのでバカにできません。
顧客のニーズ・ウォンツの中から特定のニーズを選定してターゲットを絞りこむのも有効です。
③競合他社のマーケティング戦略を分析する
競合他社のマーケティング戦略を分析して、ターゲットを逆算する方法です。競合他社のよく売れた商品・サービスはマーケティング戦略も参考にすることができます。
例えば
- 広告媒体はなにか？
- 起用したタレントは誰か？
- SNSプロモーションは何を行ったか？
プロモーションを時系列順に並べて整理整頓してみるだけでも相当参考になるはずです。競合他社のマーケティングを元に自社でもまったく同じ順序で行ってみることもできます。
⑤顧客の購買データを分析する
自社の顧客の購買データがあれば、それらを分析してターゲットを絞っていきましょう。
既存の顧客データがあれば、そこからターゲット層を分析することもできます。購買データには実際にお金を払った顧客データが溜まっています。
例えば
- 来店日時
- 購買履歴
- 購買日時
- 購買商品
- 年齢層
- 性別
- 住所
- メールアドレス
などアプリやポイントカードによってあらゆるデータが取得できているので、活用しない手はありません。
顧客データの分析によって、どのような顧客が自社商品やサービスを求めているのか、どのような傾向があるのかを把握することができます。既存客の細かいデータがない場合でも売れた商品などを見ていけば、何もしないよりも精度の高い分析ができるはずです。
⑥自社のカスタマーサポートのデータを分析する
自社にカスタマーサポートがあればそれらの録音データを分析します。
もし的を得たクレームがあれば新しいマーケティングアイデアの元になりますし、よく寄せられる疑問点などがあれば改善のチャンスです。
カスタマーサポートがなくてもよく問い合わせやチャットで聞かれる質門などを分析するのもありです。とにかく顧客の声は聞き逃さないようにしましょう。
⑦セグメンテーションする
セグメンテーションでターゲットを絞り込む方法です。セグメンテーションとは特定の条件に従って振り分けることです。
めちゃくちゃ簡単にいえば自分の部屋に置いてある本を「よく読む本」「たまに読む本」「まったく読まない本」に分割するなどです。これは「読むか？読まないか？」を基準にセグメント分けしているケースですね。
セグメンテーションによって狙うべきターゲット層飲みにアプローチすることができ、マーケティングの精度が上がります。
セグメンテーションの分け方
セグメントのよくある分け方としては以下の３つがあります。
| セグメント方法 | やり方 |
| ①人口統計学的に分ける | 年齢、性別、職業、収入など、人口統計学的な特徴に基づいてグループ分けする |
| ②購買行動に基づいて分ける | 商品の購入頻度や購入額、ブランドの好みなど、消費者の購買行動に基づいてグループ分けする |
| ③ライフスタイルに基づいて分ける | 消費者のライフスタイル、つまり生活様式や価値観に基づいてグループ分けする |
マーケティング上としては「購買行動」が最も大事な要素のため、まずは購買行動を入手してから人口統計やライフスタイルで分けるのが常套手段になります。
「購買データ＋ターゲット分析」を組み合わせることによって精度の高いマーケティングを行うことができます。
ターゲットを絞る際の注意点
最後にターゲットを絞る際の注意点について解説します。
よくあるターゲットの絞り方の間違いについて書いていきますので、当てはまっていたらご注意くださいね。
①市場規模を見ること
市場規模を見るようにしましょう。「ターゲットを絞る＝市場を絞る」ということなので、市場が狭すぎると売上がまったく出ないこともありえます。
- 市場規模：1000億円
- 市場規模：100億円
- 市場規模：10億円
ではターゲットを絞った際の売上規模は変わりますよね。既に狭い市場なのに更にターゲットを絞ると売上が立たない可能性もあります。
市場規模がある程度あるところでターゲットを絞り込むようにしましょう。
②当てずっぽうで絞らないこと
ターゲットは当てずっぽうで絞らないようにしましょう。ターゲットを決める際に大切なのは主観で決めないことです。
当てずっぽうで決めると「きっとこの商品が欲しいはずなのになぜ売れないんだ！」という結果になりがちです。もちろんマーケティングには改善が必要ですが、最初からピントが大きくずれていては改善の糸口すら見つからないまま終わってしまいます。
もし商品が売れるかどうかの確信が持てない場合はグループワークなどで意見をもらったりしながら、ターゲットを明確にしていきましょう。
③外部要因を分析すること
外部要因を考慮してターゲットを絞り込みましょう。
外部要因とは時代の流れや市場の新規性などを考慮するということです。
例えば「パン製造機」はバブル時代で景気がいい時に売れた商品であり、時代背景も手伝っての売上です。今の経済的余裕がない時代にパン製造機を作っても売れる可能性は低いですよね。
チャットGPTなどもそうですね。チャットGPTが売れた5年後に同じようなAIを開発しても売れる可能性はほぼゼロです。
「外部要因によって売れた」というケースも多々あるので、あらゆる要因を加味しながらターゲットを絞り込んでいきましょう。
まとめ
ターゲットを絞ることはマーケティング上、極めて重要でありメリットも大きいです。しかし絞り方によっては売上が出せないまま終わってしまうリスクもあるのがターゲティング。
最後に記事の内容をまとめておいたので復習のご活用ください。
| ターゲットを絞るとは？ | あなたの商品やサービスを売りたいであろう顧客層を限定すること |
| ターゲットを絞るメリット | ①競合他社が弱く ②市場シェアを獲得しやすい ③ブランディングしやすい ④目標が明確になる ⑤タスク管理がしやすい ⑥ターゲットの反応が良くなる |
| ターゲットを絞るデメリット | 絞り方を間違えるとまったく売上が出なくなる |
| ターゲットを絞る方法 | ①市場調査を実施する ①過去に売れた商品から絞り込む ②ニーズ(目的)・ウォンツ(手段)から絞り込む ③競合他社のマーケティング戦略を分析する ⑤顧客の購買データを分析する ⑥自社のカスタマーサポートのデータを分析する ⑦セグメンテーションする |
| ターゲットを絞る際の注意点 | ①市場規模を見ること ②当てずっぽうで絞らないこと ③外部要因を分析すること |
ターゲットを絞る際は客観的なデータを揃えてから判断することが重要です。
人間である以上、主観的な判断をしてしまいやすいですが、データを集め続けることによってターゲティングの精度は高まっていくので、市場調査は常に怠らないようにしてくださいね。