【保存版】パーソナルトレーナーの集客方法（集客できない原因も合わせて解説）
どうも、大島です。
この記事ではパーソナルトレーナーの集客方法について詳しく書いています。
ネットで集客をしようと思い、ホームページを作っても、ブログを書いてもSNS・広告、何をやっても無反応。。。という状態に陥っていませんか？
経営する身として、安定して集客できないのは死活問題であり、不安要素ですよね。
僕のクライアントには、WEB集客ゼロから週2～3人のクライアントを獲得したり、スタッフが雇えるくらいに売上が上がったり、地元のテレビ取材を受けるほどに繁盛しているお店もあります。
その経験を踏まえると、集客できない場合には必ず原因があり、その原因さえわかれば誰でも集客できるんですね。
この記事では、パーソナルトレーナーの集客が上手くいかない本当の原因と、集客にガッチリつなげるための考え方をお伝えします。
ぜひ、何度も腑に落ちるまで読み込んでみてください。
パーソナルトレーナーが集客できない原因
まずは結論から言うと、パーソナルトレーナーが集客できない原因の多くは、見込み客が「このジムに行きたい！」と思えるような情報を提供していないからです。
多くの人は集客できない原因を「手法やノウハウの問題」だと思いがちですが、
そもそも相手が「行きたい！」と思えるような情報がないと、あなたのパーソナルジムに申し込むことができないのです。
例えばこんなパターンに陥っていませんか？
【集客できない人にありがちなパターン】
- チラシが反応出ない→チラシはダメだ
- ホームページが反応出ない→ホームページはダメだ
- 広告やってみた→問い合わせゼロ。こりゃダメだ
- ブログが反応ない→ブログもダメだ
- SNS→いいねもコメントも付かないからダメだ
＝何やってもダメ！！
集客できない人の9割はこういう状態です。
でも、自分が買い手側にいるときを考えてみれば
- 「チラシが来たから申込もう！」
- 「ホームページができたから見学に行こう！」
とはならないですよね。
世の中には
- ホームページ
- ブログ
- SNS
- 広告
- チラシ
など、色んな手法がありますが、
いずれの場合でも、見込み客がホームページにアクセスし、ページに書いてある情報を見て「お、なんか良さそうだな。見学に行ってみよう」とか思ってもらわなければ次には繋がらないわけです。
つまり手法ではなく、提供する情報が最も重要なわけです。
フィットネスで右肩上がりのカーブス、ラバ、エニタイム、ライザップも、情報がしっかりしているから売上が伸びているわけです。
参考記事：フィットネスクラブの市場規模 – 富士山溶岩浴™ [マグマスパ®]
※個人的にマグマスパのプレゼン資料の構成がめちゃくちゃ勉強になったので、読んでおくと良いです。
逆に言えば「興味を引き、申込みたくなるような情報」が作れれば、どの方法だろうと反応率を上げることができるのです。
パーソナルトレーナーが覚えておくべき3つの真実
また、トレーナーの方が集客をする上で「見込み客に対して必ず覚えておくべき真実」があります。
特に情熱を持ち、勉強熱心で、学ぶのが大好きなトレーナーの方ほど陥りやすいので、必ず頭に入れておきましょう。
【真実1】見込み客は常に大量の情報にさらされている
まず１つ目は、見込み客は常に大量の情報にさらされているということです。
理由は単純にスマホ使いすぎだからです。笑
根拠として下記の調査データを見てみましょう。
上記の画像を見てみると普段、人がどれほどスマホを使っているかがわかります。
例えば男性を例にしてみると、
- 男性10代→76.8％が2時間以上使用
- 男性20代→83.3％が2時間以上使用
- 男性30代→68.1％が2時間以上使用
- 男性40代→63.1％が2時間以上使用
- 男性50代→57.2％が2時間以上使用
となってるので、10代～50代の男性は、毎日2時間～3時間、情報を浴び続けています。
これだけの時間情報を浴びていれば当然、
１つ１つのコンテンツに対する集中力は低くなりますよね。
勉強熱心なパーソナルトレーナーの人は本を読んだり、情報を積極的に探したりしますが、ユーザーの大半は怠け癖があり、ダラダラ動画を見たり、記事もパラパラっと読むだけだったりします。
実際、僕も電車などで周りのスマホの操作を観察したりしてますが、１つの情報をじっくり見ている人って驚くほど少ないです。
10代の女子とか見ると、スクロールが速すぎてスロットみたいになってます。笑
下の動画でスマホスクロール速度を再現してみました。
※スクロールが速すぎて目が痛くなるのでご注意を！
つまりそれくらい毎日情報量を浴びていて、どんどん１つの情報に対して集中できなくなっているのが今の世の中の流れなわけです。
また以下のデータはチラシやホームページ、Googleマイビジネス（Google マップ対策）などの現状を調べたものです。
反応率は以下の通り。
【手段毎の反応率一覧】
- チラシの反応率：0.01%～0.3%（1％超えでめちゃ良い方）
- ホームページの反応率：検索1位で20.5%、2位で13.32%（ブログも同様）
- Googleマイビジネス：200店舗分の（溝の口の場合）
- 検索エンジン：検索1位で20.5%、2位で13.32%（ブログも同様）。※また検索エンジンはパーソナルジムだけではなく、スポーツクラブ、ヨガスタジオ、整体院なども競合になる可能性が高い
チラシの反応率はあきばれホームページのチラシ集客～反応率を高めるチラシの作成ポイント。ホームページの反応率はIFNITE VISIBILITY Ready to learn how high click-through rates are for specific Google positions in 2017? In this micro-study, we will cover just that and provide some insight.を参照。Googleマイビジネスは独自調査。
SEOなら検索順位で反応が変わるし、Googleマイビジネスでも順位に寄って反応が大きく変わります。
チラシも撒いたから反応が出る訳ではなく、そのチラシを見て興味を持つか？持たないか？で変わります。
「チラシやホームページで集客をする」というと、楽そうなイメージですが、実際にはどの集客方法を選んでも必ずライバルが存在するし、そのライバル情報の中でどうやって自分を選んでもらうか？と考えることが重要なんですね。
つまりそれだけ「相手に興味を持たせ、読ませる努力」が必要だということです。
【真実2】あなたが持つ知識やスキルを見込み客は知らない
またパーソナルトレーナーの方は勉強熱心で、学ぶのが大好きな人が多いです。
でも、だからこそ「一般人の気持ちがわからなくなる」という現象が起きやすいです。
例えばトレーナーの人でも僕が知ってる人では
- 身体機能解剖学（筋肉、骨、内蔵、腱、靭帯とか）
- 運動力学
- 運動生理学
- 人体生理学
- トレーニング科学
- 栄養学
- トレーニング器具
- その他役に立ちそうな運動系（ヨガ、ピラティスとか）
とか学びますし、超実験ばっかりしてます（ぶっちゃけ詳しすぎてちょっとキモ…いや何でもありません）。
でも…一般人の感覚からすれば「痩せたい」「身体を整えたい」「内側から綺麗になりたい」とかくらいしか思ってなかったりするんですね。
例えばマシン１つにしても
- このマシンでは何が出来るのか？
- このマシンを使うことによってどういう変化があるのか？
- その変化によって人生でどんな良いことが起こるのか？
など、一般人は何も知りません。
トレーナーから見れば「知ってて当たり前」のことでも、一般人から見れば何もかも知らなかったりするのです。
つまり、見込み客はあなたが持っている知識やスキル、経験を何も知らないし、その知識、スキルを一般の人でもわかるように伝える努力が必要だということです。
だからこそ情報発信して伝えることが大事なわけです。
【真実3】見込み客は『効果のあるジム』より『良さげなジム』を選ぶ
見込み客は本当に効果のでるジムよりも効果が出そうな（良さげな）ジムを選びます。
人がサービスを選ぶ際に最も大切にするのは、効果が本当に出るかどうかよりも、自分にとって良さげかどうかです。
例えば
簡単に比較をすると
- 本当に効果は出るけど、情報が全くないパーソナルジム
- 本当に効果が出るかは定かではないが、情報が豊富で実績をアピールしているパーソナルジム
だったら後者を選ぶということです。
イメージを作るのが上手いフィットネス企業の代表としては、誰もが知ってるライザップですが、売上推移は2015年頃から急激に伸び続けています。
ニュースイッチ ライザップ、 M&Aも「結果にコミット」より引用
ライザップの広告や公式ページを見ると「いかにも効果が出そうな感じ」が上手く作られているのがわかります。
※ライザップに行ったことがなくても、効果が出そうなイメージが湧くのがすごいところです。
「ライザップ 地域名（都心の方）」で検索すると出てくるのでぜひ見てみてください。
ちなみにライザップが売れてから、業界全体が真似し始めたので、ライザップ的な構成のページがめちゃくちゃ増えましたね。
で、このライザップの販売力が強い理由は、イメージしやすい情報が豊富で、見込み客から見ると「ちゃんと効果が出そう！」というイメージが作れているからなんですね。
だからこそページを見たくなるし、ページを見た見込み客が無料カウンセリングに申込みやすくなるわけです。
『集客』は見込み客に行動してもらう取り組み
つまるところ、集客とは見込み客に行動してもらうための取り組みです。
- チラシ
- ホームページ
- 広告
などの情報が溢れてる中で、あなたのパーソナルジムに興味を持ち、ウェブサイトなどにアクセスしてもらい、「ここのジムにしよう！」と思って申し込んでもらうこと。
これが『集客活動』になるのです。
パーソナルトレーナーの集客方法3ステップ
具体的なパーソナルトレーナーの集客方法3ステップをお伝えします。
3ステップの内容は
- 地域のターゲット層を把握する
- 競合（ライバルのジム）のページを分析する
- 自分が提供する未来を考える
になっています。
1つ実践するだけでも集客の理解度がかなり深まるので、ぜひ丁寧に読みながら実践してみてくださいね。
【大前提】見込み客の未来のイメージ作りが重要
まず大前提として理解しておきたいことは、
- 集客には見込み客に未来をイメージしてもらうこと
が重要だということです。
人がサービスを買う目的は、その機能が欲しい訳ではなく、そのサービスを手に入れることによって得られる未来が欲しい（得が欲しい）から買うわけです。
以下の例文にダメパターンとOKパターンを書いてみたので見てみましょう。
ダメなパターン
まずは未来のイメージを作る文章としては良くないパターンです。
- 「こんな最新マシンがあります！」
- 「こんなきれいなんですよ！」
- 「シャワー・お風呂もあります！」
- 「ストレッチルームもこんなに広い！」
- 「スタジオ付きです！」
などなど。
上記を見ると、施設などの機能面をメインに話していますね。
もちろんこれらもサービスの１つとして大切ですが、機能を説明するだけでは欲しいとはなりません（最新マシンが売りなら、更に最新マシンが出てきたら負けてしまうからです）。
見込み客に「行きたい！」と思ってもらうには、機能ではなく機能を使うことによる未来をイメージさせる必要があります。
未来のイメージを作ったパターン
では次は未来のイメージを作ったパターンです。
マシン説明をする際のトークで見てみましょう。
このマシンは背面全体をまんべんなく鍛えられます。
女性ならきれいな姿勢作りにも効果的ですし、姿勢がよくなれば首や肩、腰にも負担がかからなくなるので、疲れにくい身体を作ることができます。←マシンを使うことによる未来
実際には姿勢を変えるだけで、これくらい見た目が変わったりするんですよ。
※姿勢が良い・悪い比較写真を見せるとか、実際のお客さんの声を伝えるとか。←ジムに通うことによる未来
また通常のスポーツジムは個別サポートはできませんが、パーソナルなら1対1でサポートできるので、安心してトレーニングしていただけます。←ジムに通った未来
って感じでしょうか。
適当に作った例文なので、実際にはもっと練り上げたほうがいいですが。笑
例文を比較すると
- 売れないパターン→ジムのサービスをそのまま説明する（現在形）
- 売れるパターン→ジムを利用することによる、見込み客の未来をイメージしてもらう（未来系）
となっています。
もちろんサービス内容を把握するのは当然ですが、一般の人に説明をする際には、サービス内容＋未来イメージを提供することが重要です。
それが見込み客に刺さる未来イメージなら、集客率は圧倒的に高まります。
全てのビジネスで言えることなので、必ず覚えた上で読み進めていきましょう。
①地域のターゲット層を把握する
まずは自分の地域のターゲット層を把握していきます。
パーソナルジムは原則、その地域に住んでる人達がターゲットになりますよね。
ですので、そのターゲット層を知ることで、提供すべきサービスが明確になります。
地域のターゲット層を知る方法
地域のターゲット層を知るためには超簡単で、
- ジムの通りかかりの人をウォッチする
とかを1週間くらいやれば、その地域ターゲット層は見えてきます。
通りがかりの人を見るだけでも
- 年齢
- 性別
- 服装
- 歩き方
- 人が多い時間帯
- 人が少ない時間帯
などを細かく見れるはずです。
頭で覚えるのは無理なので、チェック用にA4シートなどを作れば簡単にデータが取れます。
リサーチの結果、高齢者メイン（70代）でネットをあまり使わない層なら、リアルでの集客方法が適してますし、逆に「30～40代の人が多ければネット集客が可能だな」などの分析ができます。
※割と「60代ならネット使わないよな」とか決めつけてしまう人も多いですが、無根拠な決めつけは厳禁です。60代でも割とネット使う人は多いので、ちゃんと根拠を調べて明確にしておきましょう。
またリサーチはライバル店のウォッチをしてもいいですし、周辺のお店の年齢層を見るのもいいでしょう。
理由は地域全体の住民層とジムのターゲット層はリンクしていることが多いからです。
つまりは、集客には地域に住んでるターゲットを知ることが重要で、ターゲットによってアプローチは大きく変わるってことですね。
ぜひ、ここは集客の基礎としてやっておきましょう。
更に詳しい方法はコンサル等でお伝えしていますので、もう一歩個別的な情報が知りたい方はサービス内容をご覧ください。
②競合（ライバルのジム）のページを分析する
次に重要なのはライバルのページ分析です。
パーソナルジムで集客するために外せないのは
- 来店につながるページ作り
ですね。
せっかくブログや広告などでアクセスを集めても、ページの情報力が弱かったり、ターゲット層とズレていると無駄になってしまいます。
そこで必ずしてほしいのが、ライバルページの分析なのです。
実店舗集客で来店につながりやすいキーワード
ちなみに実店舗で来店につながるのは
- 「地域名＋業種名（例：パーソナルトレーナー＋横浜など）」
です。
ただ、集客につながりやすいキーワードであることはライバルも重々承知なので、当然競合が多くなります。
例えば下記は「パーソナルトレーナー＋横浜」で検索した際の例です。
上記を見ると、
- Google広告
- Googleマイビジネス（MEO（Googleマップエンジン対策））
- 検索エンジン（SEO（検索エンジン最適化））
の順番に並んでいるのがわかります。
これら全てのページすべてがあなたのライバルであり、越えていく必要があるわけです。
ライバル分析はこんな感じでやっていきます。
【①全体をデータ的に分析】
まずはデータ収集としてのリサーチをします。
- タイトルにはどういうキーワードが含まれているか？
- 見出しにはどういうキーワードが入っているか？
- 画像や動画はいくつ使っているか？
- どういう要素が含まれているか？
- どの順序で情報を伝えているか？
- リンクはいくつあるか？
など、得られる情報はすべてデータ化。
ここでは感覚ではなく、ただのデータとしてストックしていきましょう。
【②訴求面の分析】
次は集めたデータを元に、人間的な分析をしていきます。
- どういう人向けに作られているのか？
- ターゲットにどういう未来を提供しているのか？
- どういう欲求を刺激しているか？
- 写真や動画は何が狙いか？
- この情報によって見込み客にどう感じてもらいたいのか？
などなど。
読み手の狙いを細かく理解することで、同じかそれ以上の完成度のページを自作で作れるようになります。
こんな感じで
- データとしての目線
- 感覚的な目線
を分けて情報を見ていきます。
リサーチは人によってやり方が千差万別なので、このやり方じゃなくても分析さえできればOKです。
③自分が提供する未来を考える
次はこれらの情報を踏まえて、自分が提供できる見込み客の未来を考えていきます。
ざっくりやり方を言えば
- ライバルよりも優れた実績がある場合→同じアプローチで上回る
- ライバルよりも実績が少ない場合→別のアプローチで戦う
って形になります。
例えばよくありがちなトレーナーのアプローチは
- ライザップ式
ですね。
ライザップ式とは
- 短期間で、誰でも圧倒的に変われる
- 実績あります
- 返金保証あります
- 無料カウンセリングします
的なキャッチコピーです（少々雑ですが）。
基本、業界のスタンダードはトップ層に染まる傾向にあります。
でも、個人で戦う場合、トップ層と同じやり方をしても、知名度も資金力も、マンパワーでも負けてる状態では勝ちようがありません。
例えばライザップが無料カウンセリングと返金保証をしても成り立つ理由は、それだけ大量の顧客を集められているからです。
無料目的や返金目当ての顧客が気にならないくらい、大量の人を集めているからこういう戦略が取れるわけですね。
となると、個人が戦う場合、全く違うアプローチで勝負する必要があります。
ライバルの弱点を突く
で、一番やりやすいのが
- ライバルが不足している部分を突く
というやり方です。
つまり大手やライバル企業が手出しをできていないポイントを突くことで、特定の層の顧客を集める方法です。
一見、どんなに完璧に見えても万人に受けるサービスって存在しません。
例えば「検索エンジン」というサービス一つ取っても、GoogleとYahooでは全く違いますよね。
以下はスマホでの両方の画面です。
GoogleとYahooでは全くトップ画面が違いますよね。
Googleは検索バーのみ、Yahooは情報がまんべんなく用意されている感じです。年齢層で言えばGoogleは若年層、Yahooは中高年層が多いです。
理由は若年層は「自分で探したい情報探すよ」的スタンスであり、中高年層は逆に「ある程度まとまった情報が１つのページにある方が親切」だと感じるからです。
※日本の検索エンジン参入はYahooが1995年、Googleが2000年なので、昔からネットを使う人達はYahooの方がなじみが深いんじゃ？説もあります。
だからGoogleは検索バーだけが表示されていて、Yahooはトップページに情報をまとめて表示するスタンスを取っているんですね。
つまり、双方がターゲットをずらすことで、満たせないポイントを満たし合っているわけです。
パーソナルトレーナー業界も同じで、
- ライバルが満たせていないポイント
が必ずあります。
- ライバルジムに通う人達の不満の声
- 効果が出なかった話
- リバウンドした話
- サービスへの不満
- サポートできていないターゲット層（例えばライザップや高齢層は全く手出しできない）
など、必ず満たされていない部分があります。
- ターゲット層なのか？
- 強みの違いなのか？
- サービスコンセプトか？
は、事業に寄って違いますが、それを調べて考えてみることが『あなたの勝ち筋』につながります。
まとめ
パーソナルトレーナーの方は勉強熱心であり、学ぶことが好きな方が多いですが、パーソナルの勉強と集客の勉強はまた違います。
集客に関しては
- 周り（ライバル、見込み客）を知る勉強
が大切になるので、普段から意識を変えて業界全体を広く見る目を持ちましょう。
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