まつです。
この記事では結婚相談所の集客方法や、集客できない理由を詳しく解説していきます。
結婚相談所とはいわゆる「結婚」をゴールとしたサービス全般を行うのが結婚相談所ですが、現在はマッチングアプリや街コン、相席系など競合が増えており、集客に苦戦しやすいのが現状です。
この記事ではなぜ多くの結婚相談所が集客できないのか？その理由と解決策について書いてみました。
結婚相談所が集客できない5つの理由
まずは結婚相談所が集客できない理由について考えていきましょう。
①料金が高い
まずひとつ目の理由は料金が高いことです。
料金が高いということは単純に失敗のリスクも高いということ。
そして商売はリスク(料金)が高いほど警戒されるので、ある程度の検討(顧客の教育)期間が必要になります。
基本的に結婚相談所はマッチングアプリや街コン、婚活パーティーと比べても明らかに料金が高いです。
| 結婚相談所 | マッチングアプリ | 街コン | 婚活パーティー | |
| 入会金 | 10万円～ | 0円 | 0円 | 0円 |
| 月額料金 | 1万円～1.5万円 | 2,980円～ | 4,000～7,000円 | 3,000～7,000円 |
※大雑把に出しています
大まかな料金を比べても結婚相談所が飛び抜けて高いのがわかります。
結婚相談所ではアドバイザーが付いてくれたり、出会いを斡旋してくれるのが特徴ですが、その分費用が高くなります。
図解イメージは以下。
結婚相談所や婚活コンサルなどは出会いのセッティングや個別サポートなどが付くため費用が高くなります。
繰り返しますが「料金が高い＝お客のリスクも高い」なので、そもそも結婚相談所の集客は難易度が高いのです。
②サービス内容が似ている
結婚相談所のサービスの多くは似たりよったりになりやすいです。例えば結婚相談所は以下のようなサービスになっていることが多いです。
- 専任アドバイザーが付いてくれる
- プロフィール写真を撮影＆掲載してくれる
- 相性の良い男性 or 女性を紹介してくれる
- 街コンや婚活パーティーを開催してくれる
- お見合いを斡旋してくれる
などなど。
結婚相談所という名前である以上、ゴールは「成婚」なのでどうしてもサービスが差別化しづらいのですね。
一部では言い回しをコンシェルジュとかコンサルタントなど変えたりしていますが、ユーザーから見ればよほどの違いが無い限り、どんな名前でも一緒です。
違いが作りにくいため、全体的に似たりよったりな雰囲気になっています。
③認知不足
単純に認知不足の可能性もあります。
認知とは「自社のサービスをどれだけの人が知っているか？」という指標です。
例えば「A社がどんな会社か知っていますか？」と聞いた時に
- サービス名を知らない：認知していない
- サービスについて理解している：認知している
となります。
この認知の数は企業ブランディングに繋がるので、如何に見込み客の認知を生むかが重要です。
認知度が上がってくると「あれってあの結婚相談所だよね」という状態になり、選択候補に上がりやすくなります。
「出会いが欲しい」と思う人は独身・未婚男女の数だけいるのに集客ができていないのは、企業の認知対策が不足している可能性があります。
④継続していない
継続していない場合は当然、どんな方法であろうが集客はできません。
どのやり方であろうと必ずライバルがいますし、ライバルよりも行動し続けなければ結果には繋りません。
多くの人が結果が出ないのは一度失敗したくらいでダメと決めつけたり、嫌なことが一度でもあるとやめてしまっては集客には繋がりません。
⑤競合が多い場所で戦っている
競合が多い場所で戦ってしまうのは、多くの結婚相談所で起きている問題です。
「集客する」と一言にいっても自分だけが取り組んでいる訳ではありません。競合が多い場所で戦うことは、お祭りで全員が焼きそばの屋台をやるようなものです。
同じようなサービスが乱立する場所で戦えば価格やサービスの比較になり、顧客から足元を見られてしまいます。
また競合が多かったら広告単価の高騰にも繋がるので、お客さん一人あたりのコストがどんどん上がってしまいます。
結婚相談所の集客方法
では具体的に結婚相談所に集客するためには何をすべきなのか？について考えていきましょう。
先に書いておくと「これをすれば100%集客できる」という方法はないので、集客の問題に合わせた方法を実践していきましょう。
ざっと集客方法を4つ挙げておくと
- ターゲットの明確化
- ポジショニングの明確化
- 情報発信をする
- ウェブ広告を出す
となります。
では一つずつ解説していきましょう。
①ターゲット欲求の明確化
まずはターゲット欲求の明確化を行っていきましょう。
集めるべきは当然「結婚を望む未婚の男女」ですが、これだけだとふわっとしてるので具体化していきます。
基本的にはターゲットは悩みを抱えています。
そしてその悩みを深掘っていくと色んな悩みの種類が出てくるので、
- ターゲットが何に悩んでいて
- どんなことを望んでいて
- どんな問題につまずいているのか？
など複数の視点から考えていきます。
悩みの深掘りには「ニーズ・ウォンツ」の視点で掘り下げていきましょう。
| ニーズ(悩み) |
|
| ウォンツ(具体的な欲求) |
|
ウォンツは具体的な欲求で、ニーズはざっくりとした悩みです。基本はニーズがあってウォンツが発生するため、ニーズを突き止めることが大切です。
ニーズから更に深掘りをして
「出会いそのものがないのか？」
「デートまでが繋がらないのか？」
「初デートから次につながらないのか？」
など、ターゲットの悩みや欲求が細かく見えてきます。
ニーズ/ウォンツの理解はターゲットの解像度(深い理解)を高めるのに役立ちます。
「結婚」だけだとざっくりなので、結婚に至るまでのプロセス(出会い～デート～付き合い～成婚など)での悩みも書き出してみるといいです。
②ポジショニングを考える
次はポジショニングについて考えていきます。
ポジショニングとはいわゆる「自社サービスの立ち位置」のことです。
例えば婚活と一言にいっても提供するサービスや価格は違いますよね。
低コストにしてマッチングメインのサービスにしたものが婚活アプリですし、逆に高コストで手厚くサポートするのが結婚相談所です。
ポジショニングに関しては以下の4つの視点から絞り込んで行きます。
- 商品
- 価格
- 場所
- 広告
商品・サービス
商品・サービスとはその名の通りサービスの中身のことです。提供するサービスがまったく違うものであればそれだけで差別化になります。
例えば
- 20代の若い男女が多い
- 出会いの場のセッティングが多い
- クーリングオフや全額返金保証付き
など、他のサービスとは一線を画すような内容があればコンセプトとして押し出していくと良いでしょう。
価格
価格はわかりやすい差別化方法です。
例えば結婚相談所でお金がかかるタイミングは
- 入会金
- 月額費用
の２通りです。
ここで初回の金額や月額費用が安ければ入会する要因になります。ただし、戦略的に行わないとただの安売りになるので利益のことはしっかり考えておきましょう。
場所
場所とは
- 地域
- 媒体(メディア)
のことを指します。
地域でのポジショニングとは例えば「四国を中心とする結婚相談所」などのケースです。四国密着型！とか言われたら、地元住人からの信頼を得やすくなります。
ただし完全に地域密着型にすると全国版には戻せないので注意が必要です。
媒体とはメディアのことで
- 検索エンジン
- インスタグラム
- Youtube
- Tiktok
など媒体を変えることで競争率の少ない場所で顧客を獲得する方法です。
例えばTiktokはすでにYoutubeユーザーを抜く勢いでユーザーを伸ばし続けているので、今後もっと伸びていくことが予想されます。
また競合の少ない媒体を選ぶことで広告単価も安くなるのでおすすめです。
他の広告媒体を選択するだけでコストが一気に下がる可能性もあります。
地域と媒体選びは非常に重要なポジショニング戦略ですね。
広告
広告とは宣伝方法のことです。
これはどういうことか？というと
- どの広告を使うのか？
- どういう広告の方法を用いるのか？
の2つを考えていきます。結婚相談所はビジュアル要素も大事なので動画広告などは効果が高いかもしれませんね。
③情報を発信する
ブログやSNSで継続的に情報を発信することが大切です。
なんやかんや言って情報を発信しない企業と情報を発信している企業では圧倒的に後者の方が有利です。
発信内容としては
- 出会いや婚活に役立つ情報
- 口コミ
などを積極的に発信することが大切です。例えばブログならキーワード選定をした上で婚活の悩みが解決できるような記事を書いていきます。
悩み解決の記事を書くことでアクセスを集められますし、記事を何度も読んでいる内に見込み客からの信頼が得られるでしょう。
④ウェブ広告を出す
認知度を高めるためにウェブ広告を継続的に出すようにしましょう。
ウェブ広告を出し続けることでユーザーの目に留まり続け、認知度が上がっていきます。認知度が上がれば何かのきっかけで婚活を始まる際にあなたの結婚相談所を選ぶきっかけになります。
認知度を上げる上で広告は非常に大切なので、毎月少額でもいいのでかけるようにしましょう。
⑤継続する
ご紹介したどの方法で集客するにせよ、必ず一定期間以上継続しましょう。
広告であろうと情報発信であろうと継続せずに成果が出ることはありません。
集客は難易度が高くて多くの人が途中で諦めてしまいがちですが、だからこそ継続すれば大きな成果に繋がります。
失敗するにも成功するにも必ず理由があります。
大切なのはどちらにせよちゃんと学び取って次の行動に活かしていくことが大切です。
これは僕自身も常に感じていることなので、「日々継続する」ということを目標にしてまず始めてみましょう。
というわけで結婚相談所の集客について僕なりに分析してみましたが、いかがでしたでしょうか？投射では結婚相談所の集客にお困りの方向けに無料集客相談も行っているので、お気軽にご連絡くださいませ。
参考になれば幸いです。