株式会社SNACの大島です。
この記事では[keikou]「マーケティングにおける潜在層と顕在層の違い」[/keikou]について解説します。
商品やサービスを販売する際に、ターゲットの購買心理はそれぞれ異なりますよね。単に「痩せたい人」と「痩せるアプリを探している人」では購買に対する意欲が異なります。
このページで潜在層、顕在層の違いを理解しておくことで、それぞれへのアプローチ方法を理解することができます。
潜在層とは？
まず潜在層とは「まだ商品の検討段階ではないが、悩みや欲求がある状態」を指します。
他の用語では「まだまだ客」や「そのうち客」なんて言われてもいますが、潜在層は全体の90%ほどを占めていると言われています。
例えば
- 「服が入りづらくなった気がする」
- 「太りやすくなった」
- 「痩せたい」
といった状態は商品を検討してないけど、悩みや欲求は存在してますよね。
実際に検索してみると、それらの悩みに近い検索キーワードが存在するのがわかります。
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【ニーズキーワードの例】
【ウォンツキーワードの例】
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悩みや欲求はマーケティング用語ではニーズ、ウォンツとも呼ばれていますが、潜在層とは「そもそもニーズ・ウォンツがある状態」を指します。
ニーズとウォンツの違い
ニーズとウォンツの違いをざっくり説明すると以下になります。
| ニーズ（悩み） |
|
| ウォンツ（欲求） |
|
ニーズとは「股関節が痛い」と悩んでいる状態で、具体的な欲求までは上がっていません。
対してウォンツは「股関節の痛みを治したい」という具体的な欲求になっており、ニーズよりも一段階上の心理状態と言えます。
- 悩んでるだけ：ニーズ
- 悩みを解決したい：ウォンツ
と覚えておくといいかもしれません。
では顕在層とは？
顕在層とは「商品の比較・検討段階に入っている層」のことを言います。
例えば
- 「ダイエット ジム 大阪」
- 「ダイエットサプリ 口コミ」
- 「足痩せ グッズ ランキング」
と検索する人は既に商品を買う可能性が高い状態です。
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【顕在層の検索キーワード例】
すでに購入する商品ジャンルは決まっていて、その中で比較・検討している状態。
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実店舗などでは「整体 会津若松」など「地域名＋業種」キーワードでリスティング広告を出すことが多いですが、これは顕在層へのアプローチ方法です。
マーケティングでの活かし方
マーケティングでは潜在層、顕在層でアプローチ方法が異なります。
まずは一覧を見てください。
| 潜在層 |
|
| 顕在層 |
|
ざっくりと分けるとこんな感じですね。
潜在層にアプローチする場合
潜在層へのアプローチはブログ、Youtube、SNS運用などが適しています。
例えば
- 「太りやすくなった」
- 「痩せたい」
- 「太りやすい体質 変えたい」
など、ニーズ・ウォンツはあるものの、特定のサービスを購入したいとは考えていません。
この場合、潜在層にコンテンツを提供したり、コミュニケーションを取ることによって自社サービスに興味を持ってもらう必要があります。
例えば僕は「潜在層 顕在層 違い」というキーワードでSEO対策をして記事を書いてますが、
- 僕がなぜこのブログを書いているか？
といえば、このブログを読むことで信頼してもらい、当社からの商品購入率が格段に上げるためです。
どうせなら何も情報を発信していない人よりも、積極的に発信・コミュニケーションを取っている人から商品を買いたいですよね。
ブログやYoutube、SNS等で継続的に情報を見てもらうことによって潜在層→顕在層に格上げすることができます。
潜在層へ広告を打つ場合は「キーワード広告」を打とう
もし潜在層に広告を打つ場合は悩みや欲求に関するキーワード広告でブログやYoutubeへのアクセスを増やすのがおすすめです。
例えば「ダイエット 痩せない なぜ」などのキーワードで広告を出すことで、その検索ユーザーに自社のコンテンツを表示することができます。
顕在層にアプローチする場合
顕在層はすでにそのカテゴリーの商品を比較、検討している段階です。
検索キーワードで言えば
- 「足痩せグッズ ランキング」
- 「ダイエットサプリ 効果 口コミ」
- 「ダイエットプロテイン おすすめ」
など「すでに購入段階に入っているユーザー」になりますので、いち早くアプローチできる手法がおすすめです。
例えば
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
などがいいかもしれません。
実際に顕在層などの売上見込めるキーワードではリスティング広告が積極的に使われています。
「ダイエットジム 東京」では広告がずらっと並んでいますね。
同じく「ダイエットジム 東京」でSEO対策をする手もありますが競合が多く、上位表示までの手間を考えるとリスティング広告などで反応を見てしまったほうが早いです。
潜在層と顕在層のキーワードを手っ取り早く見分ける方法
「潜在層と顕在層がごっちゃになってようわからん！」という時に簡単に見分ける方法があります。
それは「検索結果を見ること」です。
基本的には
- 直接的に売れるキーワード＝商品や広告がある
- 直接的に売れないキーワード＝商品も広告もない
という感じなので見分けやすいです。
【直接的に売れるキーワード（顕在層）の例】
直接的に売れるキーワードの場合、商品一覧が並ぶのですぐにわかります。
【直接的に売れない（潜在層）キーワードの場合】
直接的に売れないキーワードの場合、商品も広告も並んでいません。この場合はほしいのは商品ではなく「情報（知識）である」ということがわかります。
この場合は潜在層に有益な情報を発信し、顕在層に格上げされるように仕掛けていく必要があります。
「潜在層」を制するとマーケティングが楽になる
ちなみに多くのビジネスでは
- 顕在層へのアプローチ
は強いものの、潜在層へ上手くアプローチできないケースが多いです。顕在層はすでに比較・検討段階のため購入意欲は高いですが、全体のユーザーの中では10%程度しかいません。
対して潜在層のユーザーは90%ほどなので、潜在層の段階で信頼関係ができていれば、比較されない状態で商品やサービスを購入してくれます。
例えば信頼度の高いYoutuberが商品をプロモーションすると、一気に完売したりしますよね。
あれは潜在層の段階で完全に視聴者の心を掴んでおり「比較→検討」をすっ飛ばして「あなたから買う！」まで格上げされている状態です。
潜在層への地道なアプローチによって営業やセールス活動がかなり楽になるので、ぜひ顕在層だけでなく潜在層へのアプローチ方法も考えていきましょう。
まとめ
ではまとめです。
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【潜在層とは？】
まず潜在層とは「まだ商品の検討段階ではないが、悩みや欲求がある状態」を指す。他の用語では「まだまだ客」や「そのうち客」とも言われ、潜在層は全体の90%ほどを占めていると言われている。
ちなみにマーケティング用語では
- 悩み＝ニーズ
- 欲求＝ウォンツ
と呼ばれている。
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【ニーズとウォンツの違い】
| ニーズ（悩み） |
|
| ウォンツ（欲求） |
|
【顕在層とは？】
顕在層とは「商品の比較・検討段階に入っている層」のことを言う。
例えば
- 「ダイエット ジム 大阪」
- 「ダイエットサプリ 口コミ」
- 「足痩せ グッズ ランキング」
と検索する人は既に商品を買う可能性が高い状態。
【マーケティングでの活かし方】
| 潜在層 |
|
| 顕在層 |
|
【潜在層にアプローチする場合】
例えば
- 「太りやすくなった」
- 「痩せたい」
- 「太りやすい体質 変えたい」
などのキーワードでブログやYoutube、SNS等で継続的に情報を見てもらうことによって潜在層→顕在層に格上げすることができる。
【顕在層にアプローチする場合】
顕在層はすでにそのカテゴリーの商品を比較、検討している段階です。
検索キーワードで言えば
- 「足痩せグッズ ランキング」
- 「ダイエットサプリ 効果 口コミ」
- 「ダイエットプロテイン おすすめ」
など「すでに購入段階に入っているユーザー」になので、いち早くアプローチできる手法がおすすめ。
例えば
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
などがいいかもしれない。
【潜在層と顕在層のキーワードを手っ取り早く見分ける方法】
「潜在層と顕在層がごっちゃになってようわからん！」という時には「検索結果を見ること」。
基本的には
- 直接的に売れるキーワード＝商品や広告がある
- 直接的に売れないキーワード＝商品も広告もない
という感じなので見分けやすい。
【「潜在層」を制するとマーケティングが楽になる】
潜在層のユーザーは90%ほどなので、潜在層の段階で信頼関係ができていれば、比較されない状態で商品やサービスを購入してくれる。
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以上になります。参考になれば幸いです。