コンサルのヒアリングで必ず取り入れるべき３つの手法

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大島 松二郎

ログ集客屋まつ ブログ集客コンサルタント １９８５年生まれ　福島県出身 月間５７０００PVのブログを運営中のブログ集客の専門家。 自身が運営してきたブログ・メルマガノウハウを基に集客のアドバイスをしている。 【略歴】 ２８歳の頃、会社の突然の倒産をきっかけにインターネットビジネスの世界に入る。その後、幾度となく挫折を経験後、ブログ運営やアフィリエイトに関する情報商材を買いあさり、全くのド素人から独学でWordPressの構築、記事の書き方、ライティング、SEO対策、マーケティング、メルマガ集客を学び取る。２０１５年８月から始めたブログ「ブログ集客屋まつ」は地道に成長し続け、２０１６年４月→１万PV、２０１７年７月→２万PV、２０１８年１月時点→４５０００PV（現在も運営中）。 また「ブログだけで稼ぐこと」にこだわらないマーケティング重視のスタイルであらゆる業界で使えるマーケティングノウハウを確立。現在は「自分にしかできない仕事を確立したい」人を対象に、ビジネス経験ゼロ、顧客ゼロ、売上ゼロからのブログの集客やビジネスの売上作りのサポートを行っている。

個人コンサルで最も重要なのは、
クライアントから可能な限り情報を引き出すことです。

クライアントから得た
情報によって方向性が決まるため、
プランを立てる前に十分な情報を集める必要があります。

そこで今回、
僕が普段のブログコンサルで
実際に取り入れている方法をお伝えしますので、ぜひ活用してください。

コンサルにおけるヒアリングの目的

まず「ヒアリングって何のためにするのかわからんぜ！」
って人の為にヒアリングの目的を一言で言うと、

• クライアントの状況を把握するため

です。

事前に可能な限り情報を引き出して、
カテゴライズすることで頭を整理しつつ、
・強み
・問題点
・改善点
などを発掘していきます。

ちなみに
僕がコンサルヒアリングをしてて
最も多かった問題は、

・やりたいことはあるけど求められているかどうかはわからない
というパターンです。

でも、ビジネスをするのに、
自分も周りもわかっていない状態では
うまくいくはずがないですよね。

でもこれも、
クライアントをヒアリングし、
情報を整理してカテゴライズすることによって
問題を事前に解決することができます。

ヒアリングで情報を引き出すための３つのポイント

ヒアリングをする上で
最低限意識すべきポイントは３つあります。

それが

• 事実情報を集める
• 背景（コンテクスト）を掘り下げる
• 最上位思想（コンセプトの源）を見つける

の３つです。

これは完全の僕のやり方なので、
合っているかどうかはわかりませんｗ

そしてなんのことだか
全然わからないと思いますので
詳しく解説します。

１．事実情報を集める

事実情報を一言で言うと、
誰から見ても認めざるを得ない情報のことです。
誰が見てもわかる実績などがそれに当たります。

重要なのは
『意見』ではなく
『事実』を集めるということです。

例えば、

「私はこう思います！」
「私はこうだと信じてます！」
と言われても、それが憶測の範囲内であれば
事実ではありません。ただの意見です。

また「僕の理論は絶対に正しいんです！」
と言われても何の証明もなければただの意見です。

『昔はイケメンだったんです！』
と言われても、今がおっさんならおっさんです。

意見と事実を切り分けないと
どんどん頭がごっちゃになってしまいます。

『事実』とは誰から見ても認めざるを得ない客観的事実のこと

個人の意見と
事実を切り分けるものは、

• 誰から見ても事実であるかどうか？

という部分です。
・つまり証明できるかどうか？
なんですよね。

例えば

『僕は今までスポーツイントラとして１万人を見てきました！』

ということを
事実証明したいなら、
働いていた当時の写真を出すとか、
お客さまの声を出すとかして
データを見せる必要があります。
それがなければただの意見です。

また他の例としては、

『今まで１００人を指導してきました』

だったら、
さすがに１００人の声はなくても、
１００人近くを指導した当時の写真とか
お客さんの声などで証明しなければいけません。
それがなければただの意見です。

僕らコンサルタントは、

• 意見と事実を切り分けること
• 意見と事実の違いは証明があるかどうかである

ということを念頭において
ヒアリングをする必要があります。

２．背景（コンテクスト）を掘り下げる

単に事実情報を集めるだけでは
あまり意味がありません。

そこから
更に掘り下げて掘り下げて
クライアントも意識できないような
深い部分まで聞き出していく必要があります。

５W１Hで多くの情報を引き出す

情報の抜けを防ぐためには、
多面的に情報を引き出していくことが必要です。

その時に使うのが、

• What?（何を？）
• Why?（なぜ？）
• When?（いつ？）
• Who?（誰と？）
• Where?（どこで？）
• How？（どうやって？）

の５W１Hです。

例えば、
『昔、ゲームやってました』だったら
『それはいつ頃ですか？』と聞けばより具体的な答えが返ってきますよね。

また
『師匠と出会って人生変わりました』だったら
『師匠ってどんな方だったんですか？』とか
『いつ頃出会ったんですか？』と聞けば更に情報を深堀りすることができます。

こうして
ヒアリングで抜けがないように、
わからないことは角度を変えながら
５W１Hで聞いていきます。

３．最上位の思想（コンセプトの源）を見つける

クライアントは一見、
「これがやりたいです！」
といってそれが最善だと思ってますが、
よくよく話を聞いていくともっと抽象度の高い目的があったりします。

例えば、

「占い師になりたいです！」
と言っている人の話を聞き込んでいくと
昔振られた経験があって、もう二度とあんな想いをしたくないから占いを学んだ。。。

とか

「自己分析が大好きです！」
と言っているが、話を聞いていくと、
自分のビジネスの売上が上がらず悩んでいて、強みを知るために自己分析を始めた。。。

とかよくあるんですね。

つまり

・占い師
や
・自己分析コーチ

よりも一段階上の
『上位思想（目的）』があり、
その思想に乗っ取って今の仕事（手段）をしているということです。

カテゴリーで整理すると、

・占い師（目的&手段）→✕
・自己分析コーチ（目的&手段）→✕

↓

・恋愛を絶対に成功させたい（目的）
　・占い師（手段）

・ビジネスの強みを知りたい（目的）
　・自己分析コーチ（手段）

という感じです。

「ああ、占いをやりたいんですね。
じゃあ占いをどうやって売るか考えましょう」
ではなく、

その奥にある目的を突き止め
クライアントに伝えることで、

• 目的（上位思想）
• 手段（方法論）

を日ごろから整理してあげることが大切です。

まとめ

ヒアリング段階では必ず

• 事実情報を集める
• 背景（コンテクスト）を掘り下げる
• 最上位思想（コンセプトの源）を見つける

の３つくらいは
最低限こなしておくと良いです。
ここが整理できていれば方向性に迷わなくなるからです。

またこの技術は
ヒアリングだけでなく、
ネットリサーチなどでも使えるので、
もしあなた自身がヒアリングやネットリサーチをする際はぜひ活用してください。

※ネットリサーチに関する記事はこちらで書いてるので
興味があれば読んでみてください＾＾
↓
・ネットで素早く情報収集する4つの方法