2017/10/02

コンサルのヒアリングで必ず取り入れるべき3つの手法



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会社が倒産したので仕方なくビジネスを始めたらハマり過ぎてフリーランスに。教え子の大半が就職をしなくなる傾向がある。得意分野はコンテンツSEO、ライティング、メルマガ集客
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ブログ集客屋まつ

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大島 松二郎

ブログ集客屋:まつ。
1985年10月31日生まれ
福島県出身(現在 東京在住)。

ブログ著者、ブログ集客コンサルタント、WEBプロデューサー、セミナー講師。

《ブログ著者として》
会社倒産をきっかけにWEBの世界に足を踏み入れる。その後、タイピングすら出来ない全くの初心者から突然、

ブログ集客の専門家としての活動を始め、
自身で立ち上げた公式ブログでは、
半年間で一万PVを越え、特定のキーワードで、
検索エンジン一位、二位、四位を獲得。

『どんなブログ初心者でも
実践できるわかりやすいノウハウ』
をモットーに、手順書付きで解説された記事は、
初心者のみならずWEBの専門家からも高い評価を得ている。

個人コンサルで最も重要なのは、
クライアントから可能な限り情報を引き出すことです。

クライアントから得た
情報によって方向性が決まるため、
プランを立てる前に十分な情報を集める必要があります。

そこで今回、
僕が普段のブログコンサルで
実際に取り入れている方法をお伝えしますので、ぜひ活用してください。

コンサルにおけるヒアリングの目的

まず「ヒアリングって何のためにするのかわからんぜ!」
って人の為にヒアリングの目的を一言で言うと、

  • クライアントの状況を把握するため

です。

事前に可能な限り情報を引き出して、
カテゴライズすることで頭を整理しつつ、
・強み
・問題点
・改善点
などを発掘していきます。

ちなみに
僕がコンサルヒアリングをしてて
最も多かった問題は、

・やりたいことはあるけど求められているかどうかはわからない
というパターンです。

でも、ビジネスをするのに、
自分も周りもわかっていない状態では
うまくいくはずがないですよね。

でもこれも、
クライアントをヒアリングし、
情報を整理してカテゴライズすることによって
問題を事前に解決することができます。

 

ホント自分のこと全然わかってない(?)多いんだよね。
僕も自分の人間性とかよくわかんないし。まずは自分の情報をかてごらいず(←知った気)しないとね。

ピヨ三郎

 

ヒアリングで情報を引き出すための3つのポイント

ヒアリングをする上で
最低限意識すべきポイントは3つあります。

それが

  • 事実情報を集める
  • 背景(コンテクスト)を掘り下げる
  • 最上位思想(コンセプトの源)を見つける

の3つです。

これは完全の僕のやり方なので、
合っているかどうかはわかりませんw

そしてなんのことだか
全然わからないと思いますので
詳しく解説します。

1.事実情報を集める

事実情報を一言で言うと、
誰から見ても認めざるを得ない情報のことです。
誰が見てもわかる実績などがそれに当たります。

重要なのは
『意見』ではなく
『事実』を集めるということです。

例えば、

「私はこう思います!」
「私はこうだと信じてます!」
と言われても、それが憶測の範囲内であれば
事実ではありません。ただの意見です。

また「僕の理論は絶対に正しいんです!」
と言われても何の証明もなければただの意見です。

『昔はイケメンだったんです!』
と言われても、今がおっさんならおっさんです。

意見と事実を切り分けないと
どんどん頭がごっちゃになってしまいます。

『事実』とは誰から見ても認めざるを得ない客観的事実のこと

個人の意見と
事実を切り分けるものは、

  • 誰から見ても事実であるかどうか?

という部分です。
・つまり証明できるかどうか?
なんですよね。

例えば

『僕は今までスポーツイントラとして1万人を見てきました!』

ということを
事実証明したいなら、
働いていた当時の写真を出すとか、
お客さまの声を出すとかして
データを見せる
必要があります。
それがなければただの意見です。

また他の例としては、

『今まで100人を指導してきました』

だったら、
さすがに100人の声はなくても、
100人近くを指導した当時の写真とか
お客さんの声などで証明しなければいけません。
それがなければただの意見です。

 

僕らコンサルタントは、

  • 意見と事実を切り分けること
  • 意見と事実の違いは証明があるかどうかである

ということを念頭において
ヒアリングをする必要があります。

僕が『ニワトリだ!!』って言ってもそれは事実じゃないでしょ?だって人間だし。自分でそう思ってるってだけじゃただの意見なんだよね。

ピヨ三郎

2.背景(コンテクスト)を掘り下げる

単に事実情報を集めるだけでは
あまり意味がありません。

そこから
更に掘り下げて掘り下げて
クライアントも意識できないような
深い部分まで聞き出していく必要があります。

ピヨ三郎はなんでひよこなの?

まつじろう

なんでって言われましても…

ピヨ三郎

5W1Hで多くの情報を引き出す

情報の抜けを防ぐためには、
多面的に情報を引き出していくことが必要です。

その時に使うのが、

  • What?(何を?)
  • Why?(なぜ?)
  • When?(いつ?)
  • Who?(誰と?)
  • Where?(どこで?)
  • How?(どうやって?)

の5W1Hです。

例えば、
『昔、ゲームやってました』だったら
『それはいつ頃ですか?』と聞けばより具体的な答えが返ってきますよね。

また
『師匠と出会って人生変わりました』だったら
『師匠ってどんな方だったんですか?』とか
『いつ頃出会ったんですか?』と聞けば更に情報を深堀りすることができます。

こうして
ヒアリングで抜けがないように、
わからないことは角度を変えながら
5W1Hで聞いていきます。

僕の師匠はハンターハンターのクロロです。

ピヨ三郎

あ、俺じゃないのね…

まつじろう

 

3.最上位の思想(コンセプトの源)を見つける

クライアントは一見、
「これがやりたいです!」
といってそれが最善だと思ってますが、
よくよく話を聞いていくともっと抽象度の高い目的があったりします。

例えば、

「占い師になりたいです!」
と言っている人の話を聞き込んでいくと
昔振られた経験があって、もう二度とあんな想いをしたくないから占いを学んだ。。。

とか

「自己分析が大好きです!」
と言っているが、話を聞いていくと、
自分のビジネスの売上が上がらず悩んでいて、強みを知るために自己分析を始めた。。。

とかよくあるんですね。

つまり

・占い師

・自己分析コーチ

よりも一段階上の
『上位思想(目的)』があり、
その思想に乗っ取って今の仕事(手段)をしているということです。

カテゴリーで整理すると、

・占い師(目的&手段)→✕
・自己分析コーチ(目的&手段)→✕

・恋愛を絶対に成功させたい(目的)
 ・占い師(手段)

・ビジネスの強みを知りたい(目的)
 ・自己分析コーチ(手段)

という感じです。

「ああ、占いをやりたいんですね。
じゃあ占いをどうやって売るか考えましょう」
ではなく、

その奥にある目的を突き止め
クライアントに伝えることで、

  • 目的(上位思想)
  • 手段(方法論)

を日ごろから整理してあげることが大切です。

そうそうそれ。
目的と手段分けるの大事ね(分かってない)。

ピヨ三郎

そろそろうるせーぞ。

まつじろう

まとめ

ヒアリング段階では必ず

  • 事実情報を集める
  • 背景(コンテクスト)を掘り下げる
  • 最上位思想(コンセプトの源)を見つける

の3つくらいは
最低限こなしておくと良いです。
ここが整理できていれば方向性に迷わなくなるからです。

またこの技術は
ヒアリングだけでなく、
ネットリサーチなどでも使えるので、
もしあなた自身がヒアリングやネットリサーチをする際はぜひ活用してください。

※ネットリサーチに関する記事はこちらで書いてるので
興味があれば読んでみてください^^


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福島県出身(現在 東京在住)。

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